根據《2020餐飲夜間消費與夜宵品類發展報告》，疫情前餐飲夜間市場交易量已經在持續保持上升，而在消費人群中，25-35歲年齡段占比超過60%。

據《2020年輕人酒水消費洞察報告》數據顯示，年輕人更偏向于新鮮果味、低度微醺，擁抱多元品類和豐富口感。海倫斯小酒館赴港IPO的消息給行業帶來不小震動，作為更年輕更平價的“胡桃里”，一個擁有低價酒精的社交空間，已成為年輕人聚集的地方。你可以這么理解，吸引年輕人的一大利器，就是酒精，而大型餐飲品牌已經紛紛開始有所反應。

• 2019年10月，鼎泰豐的北京太古里店里就直接放進了8米多的吧臺，提供五六十款雞尾酒，以及雞尾酒和小籠包的套餐，下午茶時段有各類烘焙單品，想喝一杯的時候還有侍酒師提供建議，全時段經營；

• 2020年8月，王品集團把旗下的日料店轉型成為“海貍家炙燒海鮮酒場”，開始摸索用中式臺式菜品作為輔助的居酒屋業態；

• 2020年底老鄉雞的深圳首店開成了一家酒館，用粉色系取代了標志性的綠色，下午賣奶茶冰淇淋，晚上賣酒，營業到凌晨2點；

• 今年還有兩家大品牌已經入局，3月份湊湊翻新了自己北京首店，把它變成了一個酒館，白天還是自身創立的、引領行業的的火鍋+奶茶業態，晚上則多了歌手駐唱+KTV，飲品也走套餐售賣模式；4月，喜家德在大連老家也在悄悄實驗“喜家德餃子酒館”，菜單上出現了鹵味、熱鍋。

在這波餐+酒的實驗之前，星巴克、奈雪、喜茶為首的飲品品牌已經開始了自己的動作，但對于已經提供了餐食服務的餐飲空間來說，他們已經目睹了無數消費者拎著茶飲進店消費，軟飲拉動銷售的生意面臨巨大競爭，而同樣高毛利的酒精類飲品或許能夠成為一個新的增長點。

如何把酒請進來、賣出去，我們采訪了北京的兩家社會餐飲，它們都是從餐廳起步，而后走向了酒館的定位，現在它們酒水的銷售占比都能達到4成左右，多的時候能近5成。有的已經開出了第二家店，有的收到了異地開店的邀約，運營穩健。

Chez Suzy原來是一家純粹的歐洲餐廳，經歷了多個主廚在路線上的反復調整，最終在2018年從Chez Suzy改名為“Suzy酒家”，裝潢中那些“沉重”的古董畫被取下，加上了舒適的沙發卡座，甚至搭建了戶外大帳，冬夏可用。

粉社會原來是一家在辦公樓底商的越南餐館，2020年夏天搬到了附近的住宅小區的底商，并且擁有了戶外座位，也開始走酒館路線。

我們從這兩家店的經驗中總結了幾個餐酒館的關鍵面向，或許對你把握這個趨勢有一定幫助。 

01.低調賣酒  

這兩家店酒單上的主打都是葡萄酒，我問了同一個問題，就是服務員培訓需要到什么程度，才能讓他們更有效地作出推薦，但兩位創始人都表示，其實服務員并不需要是口若懸河的推銷專家，很大一部分工作都做在了菜單上，它上面羅列出了主打酒款的基本信息和風味特征。

服務員可以提供的其實是更加精煉、更加直接的信息，一般來說酒商都會對門店進行定期的培訓，比如說粉社會的創始人Landow就會從酒商提供的信息和日常經營中提取出一些要點，比如說“南非大使館的人曾經來這里喝這款南非的酒”，它更偏向于故事性，也更容易引發消費決策。

實際上酒館作為一個消費駐留時間較長的地方，對顧客體驗的把控和對顧客的深度了解都相當重要，所以服務員更需要的是去觀察顧客、了解其各種細節上的需求，與顧客進行更加深度的溝通，幫助門店不斷打磨其產品和氛圍。 

與此同時，抱著生怕客人不點酒的心態，一上來就推薦，也是不建議的方式。Landow認為，尤其是新顧客，希望讓他們先放松下來，餐食上滿足了期待后，再用酒作為其體驗的增值服務；Suzy同樣認為，服務需要周到，但又需要保持距離感，酒館是朋友之間相聚的地方，不應該太多去干涉其體驗。 

02.下酒菜  

什么樣的菜最下酒？兩位創始人給出了兩個方向。

對Suzy來說，最下酒的食物是肉類，主食，重口味的小菜，以及最普世常規、客人最不假思索會點的菜（比如毛豆）。打開Suzy酒家的菜單，里面可以說是包羅萬有，有明太子土豆、日式炸雞塊等日本居酒屋料理，有和風洋食風格的意面、披薩等，有牛排羊排等大肉菜，新店甚至推出了一系列江西風格菜式。Suzy認為“煙熏羊腰盒子”這道菜的研發可以算是她對于酒館菜單認知的一個轉折點，既然叫做“酒家”，菜式應該更加沒有菜系和風味上的邊界感。

而對Landow來說，分量小一點，味道重一點，吃起來很方便，價格沒有壓力，這樣的菜式是受客人歡迎的。從辦公區搬到住宅區后，這個越南餐廳去掉了不少大菜，目前以前菜小食、粉面類、煎炸烤類菜式為主打；為了照顧部分午餐客人和女性客人，這里還增加了一系列輕食碗和三明治的選擇。

03.社群與氛圍    

因為位于日本公司扎堆的亮馬橋三元橋區域，加上創始人自己朋友圈中有不少日本友人，Suzy酒家最早有過半用戶是附近的日本上班族，他們更成熟的餐酒消費習慣能夠幫助餐廳“定調”。和喜歡在包廂里就餐的中國客人不同，日本客人們喜歡成群結隊地在大廳區域放松地吃喝，這某種程度上是潛移默化的“消費者教育”，為其他顧客“打了個樣”，直接幫助新顧客快速了解這個店鋪的風格和氛圍，而Suzy一直認為，中國消費者才是核心客群，但“氣氛組”的帶動不可或缺。

位于CBD附近小區里的粉社會，有不少高頻消費的常客，他們自發地結成了一個微信群，日常多數的討論與餐飲無關，但他們中常有人在店鋪里舉辦生日會，日常和群友在店鋪中相約喝新到的酒款，或者找創始人代購自己想要的酒款，這某種程度上就是所謂“私域流量運營”，酒館像是客廳的延伸，它很天然地擁有聯結人的功能，借助著這個媒介，顧客們較為容易形成圈子，他們的消費黏性和帶動力量不可小覷。 

04.安全感  

聽上去挺虛的一個詞，但對于一家讓人愿意停駐下來，邊吃邊喝的地方來說，還挺重要的。如果消費者不用擔心自己的錢包，而讓商家不用去擔心翻臺率，那必須有一些很感性的、能打動消費者的“心理戰略”。

在菜單和酒單的選擇上面，兩家店其實都提供了相當寬敞的空間，這是提供給客人的一個舒適的選擇空間，尤其是在酒過三巡之后。
Suzy酒家的酒單上除了葡萄酒，還有啤酒、威士忌等各種選擇，Suzy認為這里并不是一個嚴肅的葡萄酒食館，也并不只單純地想要吸引葡萄酒行家，那么沒必要非得做個高冷的愛好者專門店，店鋪里的啤酒銷量就不容忽視。除了之前提到的無國別邊界的料理，這里的廚師還總能滿足一些老顧客的“非分要求”，我見過半夜在這里吃辣子雞的日本顧客，還見識到廚師在凌晨三點端出了一盆火鍋，有些“意外之作”甚至最后寫入了菜單成為了固定菜式。更激烈地打破菜系邊界的背后，是對客人任性時刻的包容，也是讓客人覺得被重視、愿意反復前來消費的重要“誘餌”。

在粉社會，菜單上以價位在300以內一瓶的“口糧酒”為主，高性價比、口味友好，是選酒的標準，除此之外菜單上還有一些基本的烈酒、雞尾酒，以及6款以東南亞風味為靈感的自創雞尾酒。在同一個小區里，已經分布了烈酒專門店，至少兩家精品雞尾酒館，高端紅酒吧和清酒吧的情況下，這是它所提供的差異化選擇。

Landow認為，今天大家隨手打開電商網站，能很輕易地買到各種酒，價格一目了然，所以其實“在酒館里，酒是最不重要的”，喝酒的人只有兩個需求：地方舒不舒服，周圍的客人是什么樣的，所以在這個前提下，菜要吸引人，氛圍要清晰地傳達。Landow并不去憂慮人均消費額是否達標，是吃得多還是喝得多，他最看重的是客人是否在這里找到自己預想的、以及店鋪本身能夠正好匹配上的。 

結語  

餐廳去拓展自己的酒精銷售，并不是一個高難度、劇烈的轉向。我們以葡萄酒為例，在價位設計上，國內主要的意大利葡萄酒進口商ROYI提供了一個建議：

• 按照自己的門店的消費水平布局自己的酒單，實際上進貨價越低的酒加價賣的空間越大；

• 增加單杯的選擇，既能為客人提供更友好的入門空間，也能為商家帶來更高的利潤；

• 而不定期更換的單杯選擇，也可以為客人提供多元選擇，以及緩解自己的囤貨壓力。

酒商可以按單瓶供貨，這對于需要嘗試性賣酒的商家，提供了一個比較友好的起點。 

和進什么酒、怎么推銷酒相比，餐廳更需要要關心的是，自己是不是能夠提供一個恰當的喝酒氛圍。和純粹佐餐的軟飲不同，直接給我們帶來生理變化的酒精，是需要一個恰當的場景去承接的，得當的食物是一個重要的引子和基調，在這基礎之上，更具有個性化、親切感的空間感，更加周到、輕松的服務方式，是一個酒館最打動人的地方。